Hoe nemen we beslissingen wanneer we met anderen onderhandelen? Het ultimatumspel, een klassieker uit de speltheorie, biedt fascinerende inzichten in menselijk gedrag, eerlijkheid en rationele keuzes. In dit artikel duiken we diep in de werking van het ultimatumspel, de economische theorie erachter, en de verrassende resultaten die het ons leert over samenwerking en onderhandeling. Laten we beginnen!

Inhoudsopgave

• Wat is het Ultimatumspel?
• Speltheorie Achtergrond
• De Spelregels van het Ultimatumspel
• Rationele Keuze Theorie vs. Empirische Resultaten
• Culturele Verschillen en Eerlijkheid
• Praktische Toepassingen van het Ultimatumspel
• Varianten op het Ultimatumspel
• Oefenvragen
• Conclusie

Wat is het Ultimatumspel?

Het ultimatumspel is een experiment in de economie en psychologie dat gebruikt wordt om menselijk gedrag in onderhandelingssituaties te bestuderen. Het is een eenvoudig spel met twee spelers: een aanbieder en een ontvanger.

• De aanbieder krijgt een bepaalde hoeveelheid geld (bijvoorbeeld €10) en moet een deel daarvan aan de ontvanger aanbieden.
• De ontvanger kan dit aanbod accepteren of afwijzen.
• Als de ontvanger het aanbod accepteert, krijgen beide spelers het afgesproken bedrag.
• Als de ontvanger het aanbod afwijst, krijgen beide spelers niets.

Wat maakt dit spel zo interessant? Volgens de klassieke economische theorie zouden ontvangers elk positief aanbod moeten accepteren, omdat het beter is om iets te krijgen dan niets. Maar de realiteit is vaak anders.

Speltheorie Achtergrond

Het ultimatumspel is een voorbeeld van een sequentieel spel binnen de speltheorie. Dit betekent dat de spelers niet tegelijkertijd een beslissing nemen, maar na elkaar. De beslissing van de aanbieder beïnvloedt de beslissing van de ontvanger.

• Speltheorie is de studie van strategische interactie tussen rationele beslissers.
• Het ultimatumspel helpt ons te begrijpen hoe mensen beslissingen nemen wanneer hun uitkomst afhankelijk is van anderen.
• Het toont aan dat menselijk gedrag niet altijd puur rationeel is.

De Spelregels van het Ultimatumspel

Om het spel volledig te begrijpen, hier een samenvatting van de spelregels:

• Twee spelers: een aanbieder en een ontvanger.
• De aanbieder krijgt een som geld (de “taart”).
• De aanbieder doet een voorstel aan de ontvanger over hoe de taart verdeeld moet worden.
• De ontvanger kan het voorstel accepteren of afwijzen.
• Acceptatie: De taart wordt verdeeld zoals voorgesteld.
• Afwijzing: Beide spelers krijgen niets.

Rationele Keuze Theorie vs. Empirische Resultaten

De rationele keuzetheorie voorspelt dat de aanbieder de kleinst mogelijke hoeveelheid zou aanbieden (bijvoorbeeld €1) en dat de ontvanger deze zou accepteren. Immers, €1 is beter dan niets. Echter, in de praktijk zien we dat:

• Aanbieders vaak rond de 40-50% van de taart aanbieden.
• Ontvangers lage aanbiedingen (bijvoorbeeld minder dan 20%) vaak afwijzen.
• Dit komt doordat mensen een gevoel van eerlijkheid hebben en bereid zijn om een kleine uitbetaling op te offeren om oneerlijkheid te straffen.

Deze discrepantie tussen de theorie en de praktijk laat zien dat mensen niet altijd puur rationeel handelen. Factoren zoals eerlijkheid, sociale normen en afkeer van ongelijkheid spelen een belangrijke rol.

Culturele Verschillen en Eerlijkheid

Interessant genoeg varieëren de resultaten van het ultimatumspel aanzienlijk tussen verschillende culturen. Studies hebben aangetoond dat:

• In sommige culturen (bijvoorbeeld bij jagers-verzamelaars) hogere aanbiedingen vaker voorkomen, wat mogelijk te maken heeft met sociale normen van delen en samenwerking.
• In andere culturen worden lage aanbiedingen vaker geaccepteerd, mogelijk vanwege een hogere tolerantie voor ongelijkheid of een grotere afhankelijkheid van de aanbieder.

Dit benadrukt dat de notie van “eerlijkheid” cultureel bepaald is en niet universeel.

Praktische Toepassingen van het Ultimatumspel

Hoewel het ultimatumspel er eenvoudig uitziet, heeft het belangrijke praktische toepassingen:

• Onderhandelingen: Het helpt ons te begrijpen dat eerlijkheid en perceptie van eerlijkheid cruciaal zijn in onderhandelingen.
• Prijsstelling: Bedrijven moeten rekening houden met de perceptie van de consument over eerlijke prijzen.
• Arbeidsrelaties: Eerlijke beloning en behandeling van werknemers zijn essentieel voor motivatie en productiviteit.
• Internationale betrekkingen: Het begrijpen van culturele verschillen in percepties van eerlijkheid kan bijdragen aan succesvolle diplomatie en handelsbetrekkingen.

Varianten op het Ultimatumspel

Er zijn verschillende varianten van het ultimatumspel die het basismodel uitbreiden en complexer maken:

• Dictatorspel: De aanbieder bepaalt eenzijdig de verdeling, de ontvanger heeft geen keuze. Dit isoleert het effect van eerlijkheid.
• Ultimatumspel met concurrentie: Meerdere aanbieders concurreren om een ontvanger. Dit kan de onderhandelingspositie van de ontvanger versterken.
• Repeated ultimatumspel: Het spel wordt meerdere keren gespeeld met dezelfde spelers. Dit kan leiden tot meer samenwerking en eerlijkheid.

Oefenvragen

1. Wat is het ultimatumspel en welke twee rollen zijn er?
2. Hoe zou een rationele speler volgens de economische theorie handelen in het ultimatumspel?
3. Waarom wijken de resultaten van experimenten vaak af van de voorspellingen van de rationele keuzetheorie?
4. Geef voorbeelden van hoe culturele verschillen het gedrag in het ultimatumspel kunnen beïnvloeden.
5. Noem drie praktische toepassingen van de inzichten uit het ultimatumspel.

Conclusie

Het ultimatumspel is een krachtig instrument om menselijk gedrag in onderhandelingssituaties te bestuderen. Het leert ons dat rationele keuzetheorie niet altijd de werkelijkheid weerspiegelt en dat factoren zoals eerlijkheid, sociale normen en culturele verschillen een cruciale rol spelen in onze beslissingen. Door het ultimatumspel te begrijpen, kunnen we betere onderhandelaars worden, effectievere beleidsmakers zijn en een dieper inzicht krijgen in de complexe drijfveren van menselijk gedrag.

Bekijk de uitlegvideo

Bekijk de andere onderwerpen uit hoofdstuk Samenwerken en onderhandelen

• Gevangenendilemma
• Gevangenendilemma: economisch perspectief
• Battle of the sexes
• Sequentieel spel – ultimatumspel (uitbreiding)
• Sequentieel spel – zelfbinding
• Herhaald simultaanspel
• Samenvatting Speltheorie
• Herhaald simultaanspel – geloofwaardige dreiging
• Externe effecten en collectieve goederen
• Samenwerken en onderhandelen
• Gevangenendilemma (speltheorie)
• Het berovingsprobleem